Cajamanía: Nuevos modelos de e-commerce

Desde hace un tiempo vengo observando, y disfrutando, de un nuevo modelo de negocio en internet. Me refiero a todos esos servicios que nos ofrecen una variada gama de productos «sorpresa» mediante suscripción.

La mecánica es en todos ellos muy parecida, te suscribes y con una periodicidad mensual (normalmente) recibes en tu domicilio una caja con diferentes muestras o selección de productos.

De cara al usuario, estas son algunas de las características más comunes:

• Tienen un precio muy ajustado por envío que va desde los 15,00 a los 40,00€.
• Los envíos se realizan con una periodicidad definida y acotada en el tiempo.
• La suscripción es única para el usuario, con el primer envío estás dado de alta automáticamente y no necesitas renovar la suscripción.
• En cualquier momento puedes cancelar la suscripción, detenerla o cambiar la dirección de envío temporalmente (vacaciones, enfermedad, etc.).
• No puedes elegir los productos, cada envío es sorpresa y nunca sabes lo que te va a llegar.
• El precio total de los productos enviados suele estar un 20% o 30% por debajo del precio de mercado.
• Te ayuda a descubrir, probar o usar nuevos productos que de otra forma no consumirías frente a otras propuestas.

¿Dónde está el negocio?

La gran pregunta, sobre todo en internet, donde cada día vemos cómo surgen nuevos negocios y no entendemos del todo cómo se sostienen.

Por una parte, el negocio es obviamente B2C, las suscripciones se convierten en un ingreso fijo que permite maniobrar con mayor seguridad y jugar con el margen previsto para conseguir ajustarlo si es necesario en el siguiente envío.

Y algunos, por otra parte, tienen también la vertiente B2B, dado que cualquier marca ve estos modelos como una oportunidad de marketing con buen retorno, tendiendo en cuenta que se dirigen a targets muy segmentados por intereses. Ya sean muestras o productos patrocinados, el coste de adquisición es muy bajo o prácticamente nulo. El mayor coste de cada envío se reparte entre la logística y el packaging.

Nichos de mercado

Siguiendo una de las máximas para montar un negocio en Internet: “busca tu nicho de mercado y centra tus productos y servicios en base a él”, estos negocios están muy focalizados en segmentos concretos.

Algunos de estos nichos de mercado son:

Flores

En España desde el 2004, floresfrescas.com ofrece uno de los primeros servicios de este estilo, tiene un precio muy ajustado que comienza en 19,00€ por envío y te permite realizar una suscripción semanal o bisemanal. Es el único que te permite añadir algún extra con el primer envío o para todos los envíos siguientes.

Nutrición

Bestowed ofrece de la mano de la nutricionista Heather Bauer una caja mensual que por 19,00$ contiene 5 productos relacionados con la alimentación saludable y muestras que te ayudarán a llevar una dieta sana mientras descubres cada mes las novedades del mercado en este sector.

Productos ecológicos: Frutas y verduras

Mumumío se ha convertido desde su lanzamiento en un referente para comprar productos ecológicos y con calidad, ofrecidos directamente por sus productores.

Una de las grandes bazas de este sitio está en las cajas de frutas y verduras que te envían a casa con diferente periodicidad (de 1 a 4 veces al mes) y diferente peso, en función del número de personas que convivan en casa.

Dentro de esta categoría tanto Mumumío como El Tendero, han visto un modelo de negocio claro en las oficinas y ofrecen suscripciones semanales para que los trabajadores sustituyan las calorías del vending por golosinas naturales.

Vino

Una de mis favoritas. El pasado 2012, con el lanzamiento de Enolobox la empresa todovino.com consiguió quitarse de un golpe todas las desventajas de un club de vino, que a muchos ya nos parecía obsoleto y desfasado al obligarnos a recibir de manera mensual cajas con 6 o 12 botellas de vino de la misma marca.

Enolobox ha generado un método sencillo pero eficaz, por 21,00€ al mes recibes una caja con 3 botellas diferentes, las botellas son sorpresa, nunca sabes cuales son hasta que abres la caja, y además cuando las hayas probado puedes participar en una encuesta que te permite conseguir puntos para futuras compras.

Belleza

Fruto de la incubadora de ideas Rocket Internet, el año pasado apareció por España Glossybox, mediante una suscripción mensual de 15,00€ te envía una cuidadosa caja, o cofre como ellos la denominan, con 5 productos de belleza tamaño viaje de alta cosmética y maquillaje. Envían más de 200.000 cajas a 15 países cada mes, y en este caso los productos vienen ligeramente personalizados según la ficha de perfil de cada usuario.

Siguiendo la estela del éxito de Glossybox también han lanzado tres productos muy similares para hombres, adolescentes y bebés.

Fuera de España, de la mano de BeautyBar.com y Allure Magazine, encontramos Sample Society, que por 15,00$ al mes envía también 5 tallas de alta calidad, además de descuentos y ventajas para las revistas del grupo Condé Nast.

Mascotas

Porque los perros también tienen sus necesidades, Barkbox ofrece una suscripción personalizada, que desde 18,00$ envía cuatro o más productos seleccionados en función de su tamaño. Así los más peludos de la casa recibirán cada mes productos de higiene, juguetes y golosinas naturales que les convertirán en los perros más exclusivos del parque.

Manualidades

Y llegamos al último boom de las suscripciones en cuanto a cajas se refiere, las de manualidades. Pensadas para que los más pequeños de la familia puedan desarrollar su creatividad e imaginación, mientras se entretienen.

• OneHappyBox envía cada mes por 14,95€ una caja con todo el material necesario para realizar hasta tres manualidades con niños de entre 2 y 10 años.
• Yipeebox envía cada tres meses por unos 19,95€ una caja con al menos 3 actividades de manualidades y arte sobre un tema concreto. Pensado para niños de 5 a 9 años.
• Sproutkin diferencia sus suscripciones en función de la edad y envía libros, juguetes y fichas de actividades específicos para cada edad (entre 0 y 6 años) por 24,99$ al mes.
• BabbaBox es una caja de suscripción mensual que te facilita la diversión de los más pequeños empleando su tiempo libre en actividades creativas, artísticas y musicales. Para niños entre 3 y 7 años. Con una suscripción anual, cada envío mensual sale por 19,99$… y también para mayores y locos por el mundo crafty.
• Crealoo envía cada dos mes por 24,95€ una caja con diferentes proyectos DIY de manualidades tanto para principiantes como para expertos. Estos kits suelen estar personalizados según la época del año en que se envían.

Las claves para el éxito

Viendo el recorrido que están siguiendo la mayoría, existen algunas claves básicas que deberían de compartir para hacer que estos negocios triunfen:

1. Bases de datos. Explota el valor de la base de datos, dispones de un panel de usuarios de calidad, segmentados por un interés común que asegura un afianzamiento y refuerzo de las marcas enviadas. Aprovéchalo para tu vertiente B2B.
2. Pregunta a tu cliente. Con un panel segmentado y de calidad, las empresas tienen la oportunidad de preguntarle directamente a los clientes mediante encuestas online y obtener un feedback de calidad en tiempo record. La proactividad de este tipo de usuarios es impagable.
3. Usa el feedback como recurso de inteligencia de negocio . En un entorno 2.0, es necesario aprovechar las ventajas de Internet y convertir al consumidor en prosumer, consiguiendo su valiosa colaboración para mejorar o desarrollar nuevos productos o estrategias comerciales.
4. Convierte a tu cliente en prescriptor. Crea expectación antes de cada envío, ofrece pequeñas píldoras de información al usuario entre envíos y después de estos, incita a los consumidores a que sean ellos los que te ayuden a llevar más lejos tu mensaje.

Y en el futuro…

¿Sobre qué temática creeis que serán las siguientes cajas sorpresa que veamos en el mercado?